Marketing Funnel เครื่องมือเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้า

Marketing Funnel

Marketing Funnel เป็นแนวคิดที่นำกลยุทธ์การสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายด้วย Content Marketing มาใช้ส่งเสริมการขายสินค้าและบริการอย่างมีระบบขั้นตอนที่ชัดเจน

เพื่อสร้างเป็นเส้นทางของลูกค้าตั้งแต่ต้นจนจบ (Buyer’s Journey) ช่วยให้นักการตลาดดิจิทัลออกแบบแต่ละขั้นตอนได้อย่างรัดกุม สามารถวัดผลได้อย่างชัดเจน

หากลองค้นหาคำว่า “Marketing Funnel” ใน Search Engine ก็จะพบว่ามีหน้าตาไม่เหมือนกัน มีจำนวนชั้นที่มากน้อยแตกต่างกันออกไป แผนภาพรูปกรวยเหมือนกันแต่ก็อาจจะแบ่งเป็นหลายชั้นที่แตกต่างกัน บางสำนักก็อาจแบ่งออกเป็นอุณหภูมิเย็น อุ่น ร้อน หรือเป็นวงล้อที่หมุนวนรอบความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย

แหล่งอ้างอิง: https://www.popticles.com/business/what-is-marketing-funnel/

แหล่งอ้างอิง: https://www.digitalmarketer.com/blog/build-real-relationships-with-automated-traffic-campaigns/

แต่ไม่ว่าจะหน้าตาเป็นอย่างไร ใจความสำคัญของ Marketing Funnel ก็คือ “การกรอง” อย่างเป็นลำดับชั้นนั่นเอง โดยในบทความนี้เราจะมุ่งศึกษารูปแบบของแผนภาพที่แบ่งเป็น 3 ชั้น ได้แก่ TOFU MOFU และ BOFU ซึ่งแต่ละชั้นตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายด้วยเป้าประสงค์ที่แตกต่างกัน ดังต่อไปนี้

Marketing Funnel

แหล่งอ้างอิง: https://www.databranding.net/blog/design-digital-marketing-funnel

TOFU: Top Of The Funnel

ดึงดูดความสนใจ นำไปสู่การเยี่ยมชม

เนื้อหาที่จะดึงดูดผู้คนจำนวนมากเข้ามา ได้แก่ ประเด็นเด่นที่สังคมกำลังสนใจ การให้ความรู้ ความบันเทิง แรงบันดาลใจ โดยเล่าเรื่องเหล่านี้ผ่านบล็อก บทความในเว็บไซต์ อัลบั้มภาพในโซเชียลมีเดีย อินโฟกราฟิก พ็อดแคสต์ วิดีโอคลิป ฯลฯ แต่ไม่จำเป็นต้องกวาดหมดทุกช่องทางสื่อสาร ทุกรูปแบบเนื้อหา การวางแผนเลือกเครื่องมือและเนื้อหาที่ใช่ จึงต้องกลับไปที่ Persona ของกลุ่มเป้าหมายธุรกิจ ว่าพวกเขาใช้สื่ออะไร กำลังมองหาอะไรอยู่ในชีวิตประจำวัน

ขั้นนี้จึงเป็นการสร้างความเชื่อมั่น ทำให้กลุ่มเป้าหมายตระหนักถึงปัญหาที่พวกเขาประสบ หรือตระหนักว่าตนเองกำลังต้องการตัวช่วยบางอย่างที่ทำให้ชีวิตง่ายขึ้น เน้นให้ข้อมูลล้วน ๆ ไม่เน้นขาย ยังไม่ต้องแปะโลโก้สินค้า หรือย้ำสโลแกนแต่อย่างใด

MOFU: Middle Of the Funnel

หยิบยื่นทางแก้ไข ยินยอมให้ติดต่อ

เนื้อหาสำหรับส่วนนี้จะเป็นการส่งมอบข้อมูลที่เป็นประโยชน์ในเชิงลึกมากยิ่งขึ้น โฟกัสประเด็นอย่างละเอียด มุ่งเน้นการแก้ปัญหาของกลุ่มเป้าหมายอย่างได้ผล อาจเป็นได้ทั้งการเปรียบเทียบคุณสมบัติ การให้ข้อมูลเชิงวิชาการ หรือมุมมองจากผู้เชี่ยวชาญ เช่น รายงานสถิติประจำปี งานเสวนา งานอีเวนต์ที่มีการแลกเปลี่ยนความคิด การทำแบบสอบถามแสดงความคิดเห็น ฯลฯ

ขั้นตอนนี้จะเป็นการกรองผู้ที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายออกไป เนื่องจากจะเริ่มมีแลกเปลี่ยนสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายต้องการ (Lead Magnet) กับข้อมูลสำหรับการทำการตลาดในอนาคต เช่น อีเมล การเชื่อมต่อกับแอคเคาน์โซเชียลมีเดีย หรือเบอร์โทรศัพท์

BOFU: Bottom Of The Funnel

เจาะจงเป้าหมาย ตัดสินใจจ่ายเงินซื้อ

โค้งสุดท้ายของการสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะกลายเป็นลูกค้ามากที่สุด เป็นการให้ข้อมูลก่อนที่จะตัดสินใจกดปุ่มจ่ายเงินซื้อ เน้นการยื่นข้อเสนอ ให้ข้อมูลสำคัญที่ทำให้กลุ่มเป้าหมายกลายเป็น Marketing Qualified Lead (MQL)

ตัวอย่างเนื้อหาที่จะนำเสนอจะมุ่งไปที่การให้ข้อมูลเพื่อการตัดสินใจจ่ายเงินซื้อสินค้าหรือบริการที่ช่วยแก้ปัญหาได้อย่างคุ้มค่า เช่น การเสนอให้ทดลองใช้งานในระยะเวลาจำกัด การเปรียบเทียบคุณสมบัติ ข้อดีข้อเสียของสินค้าหรือบริการ เรื่องเล่าความประทับใจจากผู้ใช้งานคนอื่น ๆ ส่วนลดสำหรับการซื้อสินค้าหรือบริการครั้งแรก ฯลฯ

การนำ Marketing Funnel มาใช้งานเพื่อเพิ่มขีดความสามารถในการทำการตลาดดิจิทัล ไม่ได้เป็นสูตรสำเร็จที่รับประกันยอดขาย แต่เป็นกรอบวิธีคิดที่ทำให้การวางแผนออกแบบเนื้อหาสำหรับการตลาดดิจิทัล การออกแบบเค้าโครงเว็บไซต์ การออกแบบประสบการณ์ที่ตอบโจทย์ตลอดเส้นทางของลูกค้า (Buyer’s Journey) เว็บไซต์ Lucidchart ให้ข้อมูลไว้ว่า ธุรกิจที่ใช้งานเครื่องมือนี้ และค่อยๆ หล่อเลี้ยงความสัมพันธ์กับกลุ่มเป้าหมาย สามารถสร้างลูกค้าที่พร้อมจ่ายเงินซื้อสินค้าหรือบริการได้มากถึง 50% และกว่า 47% เป็นมูลค่าการซื้อที่สูงกว่าลูกค้าโดยทั่วไปอีกด้วย

นักการตลาดดิจิทัลสามารถผสมผสานเครื่องมือสารพัดรูปแบบเข้าด้วยกันได้ตามความเหมาะสมของงบประมาณ ลักษณะของกลุ่มเป้าหมาย หรือแม้แต่บริบททางสังคมซึ่งเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา หลักสูตรการบริหารการตลาดดิจิทัล Mini MBA - Digital Marketing Management จึงจะเป็นทั้งคอร์สเรียนที่เพิ่มพูนความรู้ ฝึกทักษะเกี่ยวกับการตลาดดิจิทัลที่ทำให้คุณเท่าทันความเคลื่อนไหวในโลกดิจิทัลอยู่เสมอ

ศึกษาเพิ่มเติมเกี่ยวกับรายละเอียดหลักสูตรได้ที่ www.neoacademy.pro/digital-marketing-management

อ้างอิง

• https://www.popticles.com/business/what-is-marketing-funnel/

• https://www.konvertive.com/marketing-funnel/

• https://www.databranding.net/blog/design-digital-marketing-funnel

• https://www.digitalmarketer.com/digital-marketing/content-marketing-strategy/

• https://www.lucidchart.com/blog/what-is-tofu-mofu-bofu

• https://www.marketingoops.com/exclusive/how-to/tofu-bofu-mofu-in-content-marketing/